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你对渠道进行“量体裁衣”了吗?

2016-08-04 22:07 | 网络整理 |
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文/张丽Q794237293 0311-86108970

你对渠道进行“量体裁衣”了吗?


   上下班路上看到学生三五成群,穿着一样的校服,男生都是平头,女生都是短发,远远看去除了高矮胖瘦不同,真是难分。但是近距离细看,却是不同,大部分女生的裤腿都悄悄的“减肥”了,仔细观察裤腿这样一瘦身,一是美观了,满足了女孩子们的爱美之心;二是方便了,骑自行车时不在担心肥肥的裤腿蹭来蹭去的。

记者不免感叹:量体裁衣多好。其实,在企业渠道操作过程中何尝不是如此?

市场永远是在变化的,渠道模式也需随之而变。兽药企业要追求渠道长胜,那就是需要企业时刻保持多样的、多元的、更贴近客户的渠道管理方式。

要解决分渠道营销中的价格策略问题,避免分渠道通路窜货现象,必须立足渠道本身,进行细分和定位,因时因地推广不同的产品,制定合理的价格体系。

一,在价格上的设定上。    立足销售渠道的细分与定位,有条不紊地进行。于斐曾经在文章中指出,价格的设定有参照物,不能随心所欲。不同的销售渠道,其运营成本和操作模式是不同的。因此,在价格的设定上,也应该“量体裁衣”,立足差异化的销售通路,制定不同的价格执行模式

二,在渠道模式选择上。    我们知道,细分的销售渠道通路一般分为流通渠道、零售终端、特殊通路三种。唐志明在文章中指出,在现代分销系统内,渠道模式主要有两大类:一类是“金字塔型”管理模式,类是扁平化渠道管理模式。

“金字塔型”管理模式产品销售链就是生产商/总部→分公司→零售网点→客户。该渠道模式适合制造商的发展初期,充分利用当地分公司/分销商的本土优势,降低渠道扩张成本和管理费用,达到快速拓展的目的。当然,这种模式也存在极大的弊病,制造商过于依赖这些本地的分销商,对市场和客户需求反应较慢。

扁平化渠道管理模式减少了“金字塔型”管理模式的中间环节,让制造商更接近于客户或者直接面对客户,缩短了整个销售过程。在这种模式下,制造商更容易掌控渠道,了解市场信息和客户需求,从而谋求更大的利益回报。但是,这种渠道模式面临的问题,就是渠道商需要投入大量的管理费用和拓展过程中的资本,尤其是企业发展初期资本短缺的情况下,非常不利于企业快速发展和市场的快速占有。

唐老师指出,对于制造商来说,并不存在固定的渠道模式,片面地理解渠道模式,将会让制造商陷入管理高成本和复杂的渠道矛盾当中。市场永远是在变化的,渠道模式也需随之而变。企业要追求渠道长胜,那就是需要企业时刻保持多样的、多元的、更贴近消费者(用户)的渠道管理方式。(责编: 张丽)      

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