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兽药公司如何做下年度渠道规划

2016-08-04 22:07 | 网络整理 |
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兽药公司如何做下年度渠道规划





文/张丽

编者按:临近年终,各家兽药企业2014年的各项规划工作已经逐步开始,渠道作为目前企业最重要的资源之一,是每年规划必不可缺少的内容之一。以下是兽药营销网记者张丽结合行业人士的一些反馈、自身了解的一些情况以及网络上的一些观点,组织的一些内容,望对大家有所帮助。 

 





    通常,渠道规划通常包括以下内容: 

2013年渠道策略实施报告与总结; 

2013年行业及渠道发展趋势报告; 

2014年企业渠道规划; 

2014年企业渠道各项政策及执行。 

 



一、目前大多数企业的做法
 

 

第一种情况:易忽视。

这是许多兽药企业的通病。企业往往有年度产品规划,年度宣传规划,但是渠道规划往往容易被忽视,许多企业认为,我把经销商任务设定好,支持应有的产品,加上空中地下一阵广告促销乱炸,好啦,我的工作已经完毕了。而一样重要的渠道规划,却往往被企业高层所忽视,许多企业的渠道管理部也仅仅是做一下事后统计的工作。 

 

第二种情况:不重视

一些兽药企业有渠道规划的意识,但是往往不重视。认为渠道规划是经销商的事,我做好重点渠道的开拓与维护工作就是了。所以做年度渠道规划,拍脑袋,往往是简单地将渠道规划做成进店任务,比如进入某些重点渠道系统,规定年度进店任务,不完成就扣分公司经理工资,扣经销商货款。    

 

二、兽药营销网的建议 

 

兽药营销网作为行业内门户网站,现在对2014年度渠道规划提出自身看法。 

渠道规划要做到符合企业实际,要做到四个字:“望闻问切”。

 

第一:望 

“望”市场,总经理带队,至少主管销售副总经理带队,区域总监与渠道管理部经理一起参与,选定样板市场,好的市场问经验,差的市场问教训,两者都要兼顾。一个一个市场“望”,“望”代理商,“望”终端市场,“望”竞品情况,“望”上一年的渠道规划落实成果。通过“望”一定要总结自己的看法,市场变化是朝着什么方向,通过“望”一定要形成自己的意见。 

 

第二:闻 

“闻”市场,就是要走访市场过程中,认真听取分公司、代理商、经销商甚至专卖店店主,导购员的看法,从中得到渠道政策制定的大概框架。 

 

这些人在市场一线,对市场较为敏感。虽然他们有时候所说的信息是零散的,是不成逻辑的,但作为渠道管理人员,一要从中“辩真去伪”,提炼出有价值的信息。 

 

“闻”市场比较好的办法,就是头脑风暴法,分公司经理、代理商、经销商、店主与导购员济济一堂,坐在一起,畅所欲言,有好的想法与建议可以当场奖励,这样在头脑“碰撞”过程中往往会出现智慧的火花。

 

第三:问 

走市场切忌走马观花,独自欣赏,这样肯定会错过有价值的数据信息。“问”这个环节必不可少,带着疑问走市场。与市场一线人员交流过程中,大胆问,把所有的疑问都说出来,一线人员往往会给到你不同的答案。 

 

第四:切 

经过了“望”、“闻”、“问”等环节后,每个人都会对渠道规划有一个大概的了解,每个人都有一个“药方”,这个药方准不准,就看上述三个环节是否做的用心仔细。“切”准确,企业入户添翼,“切”错了,企业的发展往往会被拖慢。 

 

三、几点需要注意的问题 

 

渠道规划除了以上几个环节,没有以下几点举措,渠道规划是不完整的,甚至会出现偏差。 

 

1、数据总计,总结规律 

在做渠道规划之前,可以各区域进行上报年度渠道拓展规划,让各区域从数量与时间两个维度进行数据上报,然后将全国所有各区域的数据汇总,得出各区域所需要的年度的渠道拓展计划。在一定程度上,可以为渠道规划提供参考。 

 

2、集思广益,总结思路 

渠道规划不能闭门造车,渠道管理人员同样需要多方面收集资料、多形式了解市场、多渠道明白消费者。 

 

集思广益,找谁集思,找谁广益,不要自我设限,市场上每一位人员的讲法都有可能对渠道规划带来大的帮助,有时候,导购员一句话,说不定就是年度渠道策略。 

 

3、渠道研究,总结方法 

(责任编辑:徽牧小编)
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