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兽药人必知的四大方向和五个问题

2016-09-03 04:12 | 网络整理 |
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兽药人必知的四大方向和五个问题

  我国兽药企业从无到有,从小到大,伴随着畜牧业的快速发展得到了迅猛发展和壮大。随着人民生活水平提高,对食品安全和品质的要求逐渐上升到首位,从而对兽用药品的要求也越来越高。加入WTO又使兽药企业面临的国际竞争日益激烈,同时国家对兽药企业的管理日趋规范。应该说目前的兽药行业正处于一个变革时期:国家政策的严厉,养殖业的规模化,行业准入门槛提高,资本介入等因素促使整个大行业的企业结构在循序渐进的发生变化。可以说,企业生存环境由量变转为质变,企业面临洗牌,兽药企业不得不考虑制定和调整自身的发展战略。为了立足于激烈的竞争中,首先我们需要了解兽药企业未来的发展趋势,做到有的放矢。

  一、在各方面力量的作用下,未来10年兽药企业会逐渐向保健、精细、服务这几个领域倾斜,大致会形成4个方向:

  (一)、以保健概念与方案的推广为核心的领袖企业

  我们都知道养殖“保健”会成为未来兽药行业的发展趋势,故而一定会出现一个“以保健概念与方案的推广为核心的领袖企业”群。这类企业以非处方药及饲料添加剂为产品主体,以企业养殖及农场规模化养殖为客户群。为什么称此类企业为“领袖”企业?随着国标时代的到来,研发已成为兽药企业能否在市场上取胜的一个重要因素,而这类企业在产品研发和技术引进领域具有极强的能力,同时经过时间的沉淀,已拥有部分保健理念和成熟的案例以及已拥有一定专业和推广经验的人员,因而在保健领域有决定的话语权,行业的影响力不可小觑。

  (二)、以精细与规模化生产的产业型企业

  随着单方时代的到来,越来越多的兽药企业开始缩减产品种类,转而走向“少而精”的产品战略,如大单品。所以,“以精细与规模化生产的产业型企业”会在未来产业格局中占据不少席位。这类企业厂容厂貌好,适宜参观营销;产品简单精细,生产设备自动化程度高,追求批次生产量与单产品销售量;同时产品价格透明、公开,单产品市场知名度与名誉度高,在市场中非常受欢迎。这类企业最典型的例子应该是江中制药。

  (三)、以国标产品加处方服务的服务型企业

  这是大多数中小企业未来的发展方向,以满足经销商服务与养殖户治疗的需求为目的,并将技术服务的核心放在针对疾病进行产品配伍上,追求疗效,即国标产品+产品使用服务。这类企业一般是独立的个体而非依附在集团旗下,拥有的资源有限,所以仍旧沿袭以前的“老传统”--营销以渠道为主,通过满足疗效的客户群赚取相对较高的盈利空间。

  (四)、以区域小服务及时性的地方企业或经营性机构

  随着单方时代的到来以及用户经营、管理水平的提高,客情逐步将逐步退出营销主导地位,但仍旧会在一批地方企业的营销战略中起着导向作用--“以区域销服务及时性的地方企业或经营性机构”也会在未来的兽药产业格局中占据一席之地。该类企业以剂型单一、经营范围小为主要特点,在价格优势的作用下对客情的依赖显着;同时企业组织结构简单,服务以短平快见长。在散养不可能完全退出市场的前提下,这类企业的存在必不可少。

  二、以上是企业未来发展方向性的问题;现实当中企业的方向应该说都能看清楚,但在这个转变过程中很多企业表现出了很多问题,归根结底是企业定力和员工定位的问题。主要有五点需要思考:

  (一)、企业大和小、产品多与少不是问题的本质,精品思路必须确立

  通过对比兽药企业未来的发展趋势,我们可以很容易的发现一些问题。目前,很多兽药生产企业都在一味追求产品多、覆盖全的经营思路和模式,人们常常把生产线多、剂型全作为权衡或评判某个企业的标准,认为谁的规模大谁就有发展实力,实际上这些硬件工程并不能完全反映企业的核心竞争优势,反而,有可能因为兼顾面太多则会出现博而不专、广而不精的局面,反映到市场上就是每个产品的销量都不大、每个产品的市场占有率都不高,最终企业会由于战线拉得太长而陷入经营僵局。所以,我认为,兽药企业的未来发展首先要从产品结构上做调整,优化产品、做专业化的产品。企业可以结合自身特点、针对市场需求打造一系列的专业化产品,即生产出的产品要专而精。通过某个专业化的产品,让客户切实体会到产品的疗效与独特(需要一线人员的不断总结和挖掘),进而使其相信你一系列的产品,最终形成客户对企业品牌的认知度,品牌凝聚力就是企业的核心竞争优势,在市场竞争中就占有了立足之地。

  举个例子五星级大酒店菜的品类很多,但不影响各个菜都是精品;恒大集团业务板块依然很多,并没有拖累企业大发展!反观格力业务单一却出现了瓶颈,格兰仕微波炉似乎也没有造就她辉煌的时代。因此企业一定要根据自己的发展阶段和行业发展的大背景去权衡企业发展的产品布局。纵观兽药行业发展好的无不是各个板块都风生水起的企业,只要有专业的分工其他都不是问题,企业大也好小也好,产品多也好少也好都不是问题,但每一个产品都必须确立精品思维,实实在在去谋划是必须!其实精品有两个层面:技术层面+营销层面;每一个技术层面的精品一定是一个精品营销团队成全的!

  (二)、营销层面的转型严重滞后

  很多企业营销仍旧停留在小米加步枪时代,仍旧意淫卖方市场时代的辉煌;不去提高服务客户的能力,不能够提高服务客户的方式方法;把产品当成唯一的武器,记住一个军队的强大与武器有关,但更重要的是现代化的职业军人,才是战斗胜利的最终保障!军事素质过硬小米加步枪也能创造历史,无心恋战、三心二意、军事素质低下给你精良的武器也只能在战场上被缴械!落后的营销思维依旧在体现在落后的营销手段上价格战、返利战、人情销售、三句话不离产品、送酒、送烟的低级水平。

  这其中的原因就是营销队伍营销素养的问题;客户不缺产品是一个不争的事实,为何用你的产品?你长得帅吗?你很有魅力吗?

  重要的是客户和你合作他能够得到什么?除了产品以外你还能做什么?是经营上你能做指导还是管理上能做指导?是养殖技术上能做指导还是疾病诊疗上能做指导?

(责任编辑:徽牧小编)
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